刚刚:成功转型、跨界创业背后,挺好集团刘美华:我从来敢想敢做

2018-11-14 15:26 稿源:新葡京国际  0条评论
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图片来源图虫:已授站长之家使用

来源:猎云网(ID:ilieyun)

作者:王明雅

刘美华从没觉得“她”创业是件“不走寻常路”的事。

从小到大,这个“别人家的孩子”,学习上一直有着不一般的知识渴求和自驱力。至参加工作,她从学校顺顺当当地进入新希望集团做国际贸易,不久之后再一脚踏进创业的圈子,她都形容自己一路的做事风格,是“雷厉风行”。

“我从小就比较要强,主意也比较正,做什么事不用跟任何人商量,大家还比较相信我。”她的目光始终与对面的采访者链接,语气果断而有力。

小时候,有次代表班级参加跑步接力比赛,刘美华是第四棒,因为前三棒没跑好,班级眼看就要成为最后一名。着急忙慌中,她不小心摔倒了,但赶忙爬起来继续跑,最终获得了第二名的成绩。“我当场就把接力棒扔了,哭起来。”再回忆起那个时刻,她笑言自己真是“特别好强啊”,言辞间却仍不无遗憾,“跑道要是再长那么十米,我肯定是第一了”。旋即又补上一句:人太要强了会很累,对自己要求太高也会累。

这种“要强”式的逐优心理一直伴随她,创业多年后亦是如此。 2000 年,她从新希望集团辞职后,开始筹划创办进出口贸易公司,做进口饲料添加剂的中国独家代理业务。 18 年后,挺好已经从最初的单一的业务模式成长为涵盖农牧、投资、儿童产业,并拓展互联网科技领域的多业务线并行式集团。员工也已从最初打天下的四个人扩展到如今的百余人。

“跟吃有关,以及女人和孩子,”她用手指比划出三下:“是永远的行业。”

白手起家

在 2012 年全资买下现在的独栋办公小楼之前,刘美华带着挺好,先后换过几次办公地点。从最初单元楼的居民住房,到位于北京东三环的汽车大厦,她记得走过的每一步路。

在一开始创业的居民房中,她把房子改造成办公室的模样,自己则直接住在主卧室中。“大家下班之后我每天都打扫卫生,房子特别干净。”她喜欢井井有条、有节奏、规划齐整的感觉,就像从不会轻易冒险做自己无法预估后果的事。

刘美华的爷爷是韩国人,从小生活在长春,以韩语为母语,日语为第一外语,进入大学后,又熟练习得中英文,语言上的天赋使得她顺利进入新希望集团贸易部,负责外贸业务。也是在新希望,她接触到饲料相关业务,并开始进行深入了解。在她看来,饲料行业与“吃”息息相关,是“可以做一辈子的行业”。

2000 年初,国内的养殖业还处于发展阶段,而彼时国内饲料添加剂质量参差不齐,对国外优质产品的需求极大。刘美华便开始正式创业,引进进口产品。

成立后的挺好先后与德国BASF、香港屏山合作一级代理进口氨基酸、维生素以及部分功能性添加剂产品。彼时国内尚无太大竞争压力,率先抢占市场的挺好便迅速成为国内主流饲料添加剂代理商之一。 2002 年开始,挺好正式将目标设定为养殖场业务,并与荷兰LNB、西班牙IQF等欧洲企业建立稳定的业务合作关系。刘美华认为,猪肉经济在国内“只可能增加,不可能减少”,而想要“做几十年的业务,就得做现场相关业务”。

随着目标定型,刘美华开始着手组织搭建团队,招募兽医及动物营养专业人才,并开始跑全国组建经销商网络。在她看来,经销商是代理模式中最关键的环节。“找到合适的经销商或合作伙伴还是非常难。” 2003 年,挺好第一次举办全国经销商会议。“当时参会人员一共 35 人。”她回忆。

站在经销商的角度,刘美华认为,其实他们最怕的就是货源中断及市场保护以及利润问题,从这一点上,挺好为维持与经销商的良好合作关系,从未动经销商的“奶酪”。她反复提及,“合作共赢”,才是健康的商业生态环境。而目前与挺好合作最久的经销商已经有 17 年。“无论从市场的角度,还是企业管理角度,这都是非常重要的。”

创业中途,挺好曾遭遇一次外商更换合作伙伴危机,向来重视经销商问题的刘美华,也在危机来临时,除却一手做好外围准备外,选择重点做好经销商的安抚工作,最终使挺好顺利度过了危机。

2003 年,挺好曾独家代理西班牙一款添加剂产品,逢国内地区遭遇雨季,饲料产品出现大量发霉现象,并产生毒素,而西班牙该款添加剂是能够有效抑制毒素发作的产品,于是挺好在国内一炮打响知名度。 2006 年,在与西班牙合同到期前一年之时,刘美华“第六感”感觉到对方“态度怪怪的”,经过多方打听,才知道对方公司面临被第三方收购,产品代理权自然会出现问题。焦灼之后,她便迅速冷静下来,“一下子买了一年要用的货量”,并找到德国的麦尔维公司建立合作关系作为“备份”。同时,在经销商问题上“主动出击”。

“我把经销商分成了两拨,分别是一波大的,一波小的。”谈及彼时的危机处理,刘美华仍记得个中细节。“当时找到销售经理,我说你跟他们走一遍,告诉他们这个情况,然后做好产品更换。”这件事前后持续了近一个月,在不厌其烦的一家一家经销商的走访解释中,产品更换顺利过渡。

“那时候没过好就要出问题,”刘美华至今戚戚:“市场就完全丢了。”她感慨,倘若不是和经销商处的关系比较铁,并在关键时刻做对决策,有可能会丢掉霉菌毒素类产品在中国的市场份额。

白手起家的创业大多相似。

创业初期,因为没钱,刘美华先是动用了自有资金,并找到了亲人帮忙。待起步后,合作伙伴们因为看中她的能力,也纷纷“雪中送炭”。刘美华回忆:“外商给我赊货,大企业也给我实惠,告诉我卖完了再给钱”。

迄今,复盘营商理念,刘美华提到最多的关键词是“口碑”。这名老“贸易人”信奉,谈判及合作的过程中,诚信是根基。也正因为如此,如今挺好在全国各地的经销商们大多是合作十年以上的老朋友。

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